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      13種顧客,13種話術,非常實用的銷售技巧!

      時間:2021-01-07  來源:集成墻面網  閱讀:1212
      內容簡要:俗話說,知己知彼百戰不殆,要做好銷售,就要先了解典型顧客的表現。認清了顧客,對癥下藥,才能贏得信賴進而轉化銷售!
          搞定這13種顧客,簽單如此簡單!
        
        “我隨便看看”
        
        “我下次再買”
        
        “別人家更便宜”
        
        ……
        
        你是不是經常遇到顧客這樣?還有或冷淡或熱情各種性格不同的顧客,到底該怎樣應對?今天我們就來聊聊如何破解這個難題。
        
        No1、猶豫不決型
        
        通常這種顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。
        
        應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產品。
        
        No2、喜歡挑剔型
        
        此類購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。并對導購采取苛刻、強硬的態度。
        
        應對技巧:首先接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。
        
        換位思考,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓顧客感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。
        
        No3、傲慢無禮型
        
        此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。
        
        應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”!
        
        所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
        
        No4、牢騷抱怨型
        
        這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。
        
        應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,因為這時客戶享受的就是“發泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。
        
        因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,并保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不劃算。
        
        No5、斤斤計較型
        
        這類顧客不管他“差不差錢”,他總想“占便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。
        
        應對技巧:我們銷售在推銷產品時,
        
        一要突出產品的價值,明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業產品和服務的認可。
        
        二要突出產品的優點,與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。
        
        三要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。
        
        No6、不直接拒絕型
        
        這種顧客的表現,對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭“附和”,但是就是不買。
        
        應對技巧:換言之,他只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,想讓你不再推銷,但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。
        
        若想扭轉局面,讓這類顧客說“是”,應該干脆問“美女(帥哥),您為什么今天不買?”利用截開式質問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使客戶失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
        
        No7、自我炫耀型
        
        此類顧客一般肚子里都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。
        
        應對技巧:銷售人員要贊美這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,并恭維他,設法滿足他們的自尊心。
        
        可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
        
        No8、老實巴交型
        
        這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品,對于“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會游離不定。
        
        應對技巧:在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。
        
        No9、沉著老練型
        
        此類顧客表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和你回旋。
        
        應對技巧:因為這類顧客很細心、安穩、發言不會出錯,屬于非常理智型購買。
        
        對此客戶銷售過程中應該有禮貌,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業。
        
        No10、隨便看看型
        
        這類顧客經常遇見,一看到有導購詢問:“請問,你想購買什么?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把導購給拒絕于“千里之外”,等你走遠了,又溜之大吉。
        
        應對技巧:面對這類客戶,一開始請盡量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道。”
        
        No11、善于比較型
        
        顧客表現:這類客戶購買其實沒有任何障礙,只是喜歡習慣性的“進行比較”,經過反復比較以后,覺得“購買合適”才會產生購買。
        
        應對技巧:針對這類型顧客,應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶自己“多比較”,一旦顧客覺得你店鋪的產品,在質量、價格、款式、花色及服務等某方面好于同行時,顧客會直接買單。
        
        No12、“等下次”型
        
        顧客表現:有一類客戶,跟你聊了很久,面對喜歡的東西“愛又釋手”,當你問他:“看你這么喜歡,今天是否決定買呢?”,他說:“等下次再過來買吧。”這就是所謂的“等下次”型。
        
        應對技巧:對這種顧客,其實很多導購心理是不爽的,但不能表現出來,還是要保持親切的態度,然后運用一些“這款賣得非常好,下次來就不能有了”“今天活動最后一天”等等策略話術來引導顧客購買,真不買,那就先加個微信。
        
        No13、無故防范型
        
        這類客戶表現為,不管你怎么給他推銷,也不管推銷什么東西,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
        
        應對技巧:通常他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態度強硬,不管我們如何費盡心思銷售,他們就是不松口。
        
        對此類客戶,通俗的產品介紹方法并不能奏效,低調介入,通過產品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心,使他突然對產品感興趣,客戶就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。
        
        附成交七原則,這些“潛規則”你都知道嗎?
        
        1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜!
        
        2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值!
        
        3、沒有不對的客戶,只有不好的服務!
        
        4、賣什么不重要,重要的是怎么賣!
        
        5、沒有最好的產品,只有最合適的產品!
        
        6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人!
        
        7、成功不是運氣,而是因為有方法!
        
        俗話說,知己知彼百戰不殆,要做好銷售,就要先了解典型顧客的表現。認清了顧客,對癥下藥,才能贏得信賴進而轉化銷售!
        
        【文章來源:網絡,侵刪】
      編輯:集成墻面在線--小林
       
      關鍵詞: 銷售 話術 技巧

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