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      顧客談到價格,看看金牌導購如何回應!

      時間:2020-12-23  來源:集成墻面網  閱讀:1009
      內容簡要:盡管導購在報價前就已經向顧客充分展示了產品價值,但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況,因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這時導購就需要掌握處理價格異議的技巧。   
           簡單三步曲
        
        第1步
        
        簡明扼要,宣傳公司和品牌
        
        第2步
        
        尋找客戶問題的重心,由淺入深,層層深入
        
        第3步
        
        說出自己品牌的與眾不同
        
        切記
        
        完全闡明自己品牌的優勢后,才可談到價格;
        過早談價,勢必會造成價格戰;
        
        好導購一般至少會在客戶三次詢價后
        才談到價格。
       
        談價格時如何引導顧客
        
        要素1
       
        自信
        
        首先一定要自信。如果連你自己在心里都覺得這個價格太高那么你在向客戶推薦的時候肯定底氣不足。首先你要堅信你的價格是合理的,其次在任何時候都不要低估客戶的實力。
        
        要素2

        煥起購買欲望
        
        不管你銷售什么家居品類,首先要確保它對你的顧客是最有價值的,要事先摸清客戶的心理,假如能讓顧客明顯地感受到你的產品對他是非常有價值的,那么你就占據了一個制高點,談價格就可以擁有主動權。如果你判斷顧客對你的產品態度一般,那么這時你就要找出客戶需要與你產品價值的連接點,從而再次挖掘新的東西給到顧客。
        
        顧客對產品的購買欲望越強烈,對價格問題的考慮就越少。俗話說:耳聽為虛,眼見為實。讓顧客認同產品價值的最有效方法就是做產品體驗。
        
        要素3

        模糊回答
        
        有的導購一定會問,假如遇到顧客非要首先問價格該怎么辦?小編覺得這個時候可以采用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。
        
        比如:“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”,或者告訴顧客,“產品的價位有幾種,從幾百到上千的都有……”即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價,也應該建設性地補充,“在考慮價格時,還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”
        在家居行業一對一個性化的銷售過程中,導購完全有時間了解到顧客的購物經驗,從而對顧客能夠接受的價位進行準確判斷。
       
        如何應對價格異議
        
        盡管導購在報價前就已經向顧客充分展示了產品價值,但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況,因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這時導購就需要掌握處理價格異議的技巧。
        
        方法1

        “三明治”法
        
        如果顧客一提出異議,導購就立即反駁,“你錯了,好貨不便宜你懂嗎?”這樣的話猶如利劍,很容易傷害顧客的自尊心,甚至激怒顧客,引起不快。建議導購可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同+原因+贊美和鼓勵”的方式。
        
        丨例丨
        
        “您說得對,一般顧客開始都有和您一樣的看法,即使是我也不例外。但您經過使用就會發現,這款沙發擁有人體工程學設計專利,日常使用非常舒適;另外全部使用環保材料,家里的小孩和老人都能放心使用,同時色調中性,能適應不同家居風格。您完全可以試一下,相信像您這么有眼光的人是不會選擇錯誤的。”
        【圖文均來源:網絡,侵刪】
      編輯:集成墻面在線--小林
       
      關鍵詞: 銷售 顧客 價格

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