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      同樣的店面,同樣的導購,為什么顧客不進你的店?

      時間:2020-12-10  來源:集成墻面網  閱讀:1499
      內容簡要:當客戶感覺產品價格貴時,銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價
          在如今的終端銷售來說,隨著各類促銷或聯盟活動越來越多,天天搞活動、天天搞促銷,門店的客流量越來越少,生意越來越難做,對于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因導致顧客不進店呢?
        
        一、找原因
        
       ?。ㄒ唬┉h境分析
        
        1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎?
        
        2.你的店面環境顧客是否喜歡?
        
        3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣?
        
        4.指引和導示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?
        
       ?。ǘ┊a品分析
        
        1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產品?
        
        2.如何找到不同時間點顧客需要的產品?
        
        3.如何找到不同顧客需要的不同產品?
        
        4.如何與周邊的店面形成產品的差異化?
        
       ?。ㄈ╊櫩头治?/strong>
        
        1.你知道店面的顧客類型是什么嗎?
        
        2.他們多長時間光顧一次你的店面?
        
        3.他們平均在店面的銷售金額是多少?
        
        4.知不知道他們為什么來你的店面買產品等?
        
        5.你和他們是朋友嗎?
        
       ?。ㄋ模﹩T工分析
        
        1.員工是否適合目前的銷售環境,是否稱職?
        
        2.他們懂不懂營銷或者促銷?
        
        3.員工需要什么技能才能在店面經營中幫助店面提升進店量?
        
        二、多研究
        
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        1.統計每天路過店面的顧客數量以及進店的數量,算出進店率;然后自己在自家門前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進店,估計會有重大發現。
        
        2.顧客調查,詢問進店顧客他們進店的理由:便利、實惠、時尚、新款、品質、檔次、服務、售后等等,進而了解本店(品牌)在當地百姓心中的影響力。
        
        3.營銷活動總結。每次營銷活動,要統計出多少顧客來店面,占通知到顧客的比率,以及每種通路的比率,以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。
        
        4.老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的。
        
       ?。ǘ┊a品
        
        1.店面的產品定位對不對,是不是適合顧客的購買需求?這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下,比率高說明產品應該是很對路的。
        
        2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底,各家店都在打折促銷,其實價格都差不多,那就要在服務技巧上下功夫,給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。
        
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        這個要研究市場的大勢,比如品牌影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區域銷售特點等,通過細心研究,就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執行方案。這個主要是用心,知道別人的優缺點,利用自己的優勢,做市場的差異化。
        
        三、監督
        
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        做方案的目的是什么?
        
        帶來進店量和成交率?
        
        那該如何做?
        
        1.一次營銷一類顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動,要精準的定位,讓該來的人來。
        
        2.量身定做具體的內容:給一個他們參與的理由:省錢、學知識、占便宜、交朋友等。
        
        3.宣傳方法:最好可以改變一下過去的習慣,不要只發單頁和路演等,可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
        
       ?。ǘ┤藛T執行
        
        1.談顧客感興趣的話題,顧客沒有興趣活動是成功不了的。
        
        2.用智能機發布和邀約顧客:不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客,最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。
        
        3.每位員工的邀約效果都要登記,可適當給予一定獎勵。
        
       ?。ㄈ┬Чu估
        
        1.是否成為粉絲?讓顧客進店的首要任務是“圈人”,交朋友是大事。
        
        2.有沒有產生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強的銷售能力!
        
        四、為什么意向顧客沒有成交?
        
        1.你真心幫助客戶了嗎?
        
        要把產品銷售出去,導購人員首先要把自己銷售出去,讓客戶接受你,而不是為了完成銷售任務,為了將產品銷售出去而功利性地去算計客戶。
        
        2.你的熱情是否適度?
        
        過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓客戶感覺不舒服,產生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務,給客戶一種輕松,坦誠,毫無拘束的環境和氛圍。要學會讓客戶說話,并仔細聆聽客戶的心聲,體會客戶內心想法,認真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。
        
        3.客戶的需求你是否真正清楚?
        
        我們如需探尋客戶的需求,需要問對幾個關鍵的問題:
        
        ?請問是為單位選購,還是自己家里用?了解客戶身份很重要。
        
        ?您是家里裝修到什么程度了?探詢客戶需求,對癥下藥。
        
        ?您的的房子是什么戶型?大約多少平米?
        
        ?優秀的導購會根據客戶的性別,年齡,著裝,身份有針對性問清楚客戶的需求。
        
        4.你有做出該有的引導嗎?
        
        在日常的店面銷售過程中,有一種非常普遍的現象,客戶進來后,問了幾款產品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?
        
        客戶方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的。沒有符合自己要求的產品;沒有吸引客戶的地方;對導購人員的言談,舉止不感興趣。
        
        導購人員方面:自己沒有專業度;把握不了客戶的需求點,興趣點;不能很好地引導和激發客戶的需求。
        
        5.你的介紹有重點嗎?
        
        當客戶細看一款產品問你一些細節、得主動的時候就已經開始感興趣了。當客戶對一款產品產生興趣時,是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。
        
        介紹產品賣點時要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處,以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點,就要把它講透??蛻糇铌P心的問題點一般不會超過三個。
        
        6.客戶是否體驗過產品?
        
        介紹產品,不但會說,還要學會演練產品,適當的時候創造機會讓客戶體驗??蛻魧ψ约后w驗過的產品感受是最深的。很多時候,感覺一個點吸引了客戶,就達成了交易。除了講述之外,需要我們給他們一些資料,彩頁,證書,收據,客戶檔案等證明。
        
        7.你允諾過客戶什么?
        
        客戶相信證明,同時更需要我們營銷人員拿出承諾,讓客戶相信我們的決心,相信我們的產品,展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。
        
        8.價格是可以隨意變動的嗎?
        
        當客戶感覺產品價格貴時,銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價
        
        【圖文均來源:網絡,侵刪】
      編輯:集成墻面在線--小林
       
      關鍵詞: 銷售 顧客 技巧

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